Lean Canvas: che cos’è e perché utilizzarlo

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Che cos’è il Lean Canvas? Perché è utile conoscerlo e come utilizzarlo?

Così come per altri canvas e framework utili alla validazione, anche il Lean Canvas è uno strumento visuale molto importante per gestire soprattutto le prime fasi della creazione della tua startup.

Il suo utilizzo risulta estremamente funzionale quando la startup si trova in una fase embrionale ed ha bisogno di un framework che aiuti a mettere nero su bianco le prime ipotesi, condividendole con almeno con un’altra persona, per iniziare quel percorso di test che caratterizza la metodologia Lean.

Le fasi che scandiscono e caratterizzano la vita di una startup sono essenzialmente tre, ovvero:

  • Problem/solution fit: in questa fase la domanda fondamentale che dovresti porti, e a cui dovresti trovare risposta per passare alla fase successiva, è: “Ho riscontrato un problema presente sul mercato per cui vale la pena trovare una soluzione?”.

Le risposte a questa domanda, in questa prima fase, arrivano spesso grazie a dati quali-quantitativi che emergono da osservazioni del comportamento del mercato di riferimento e tramite interviste portate avanti con i possibili clienti.

Inoltre, un problema, per cui vale la pena trovare una soluzione, si riduce a queste tre domande:

  • La risoluzione di questo problema è qualcosa che i clienti vogliono?
  • È qualcosa per cui pagherebbero?
  • È un problema che può essere risolto?

Per testare queste domande è necessario creare un MVP.

  • Product/market fit: in questa fase, invece, la domanda a cui è necessario trovare una risposta è: “Ho creato qualcosa che i miei clienti vogliono?”. Attraverso l’MVP, adesso, puoi testare le ipotesi e capire se effettivamente la soluzione che tu hai pensato possa risolvere il problema riscontrato possa essere qualcosa che i clienti vogliono.

A questo punto, se hai riscontrato in maniera corretta che il problema sul mercato esista davvero e che la tua soluzione sia quella che i clienti desiderano, il product/market fit arriverà di conseguenza e la tua soluzione inizierà ad essere sempre più richiesta.

  • Scale: una volta ottenuto il product/market fit la crescita diventa una conseguenza naturale e ci si deve iniziare a chiedere: “come la accelero?”.

Che cos’è il Lean Canvas?

Il Lean Canvas è stato introdotto da Ash Maurya, nel suo libro Running Lean, come adattamento del celeberrimo Business Model Canvas frutto del lavoro di un’altra eminente figura nel mondo del business: Alexander Osterwalder.

Come ha sostenuto lo stesso Maurya, la scelta di utilizzare il medesimo modello creato da Osterwalder, è stata una scelta ponderata e motivata dal fatto di voler riconoscere il lavoro svolto dal suo collega.

Per questo motivo, il Lean Canvas ha mantenuto i nove famosi blocchi che caratterizzano il Business Model Canvas (segmenti di clientela, value proposition, canali, relazioni col cliente, attività, risorse e partner chiave, ricavi e costi) sostituendone alcuni con elementi nuovi.

Al contrario del suo antecedente, però, è sicuramente più coerente e di aiuto alle startup nelle prime fasi di vita.

In questo momento così embrionale, di fatti, uno degli elementi sicuramente più importante è quello di testare velocemente le ipotesi più rischiose.

Il Lean Canvas permette proprio di identificare le ipotesi a più alto rischio, dar loro diverse priorità e procede alla fase di test.

Come suggerisce Ash Maurya, l’utilizzo di un canvas in una pagina singola ha sicuramente i suoi vantaggi, tra cui il fatto che sia:

  • Veloce: al contrario di un business plan, per esempio, il canvas può essere compilato in poche ore
  • Conciso: lo spazio ristretto ti obbliga ad esprimere i concetti in poche parole arrivando dritto al punto
  • Portatile: la dimensione ridotta ti permette di condividerlo facilmente e di utilizzarlo in team

Si consiglia di compilare il Lean Canvas in team, utilizzando post it di diverso colore per i diversi segmenti di clientela.

Il Lean Canvas si rivela molto utile poiché, oltre ad essere semplice e veloce, è anche strutturato in modo da essere compilato dal punto di vista del cliente. Di fatti, questo strumento ha un approccio customer-centric.

Come compilare il Lean Canvas

Cerchiamo di capire come compilare al meglio il Lean Canvas:

Proprio perché il cliente è al centro del processo di compilazione, il primo blocco da analizzare è quello dei clienti, insieme a quello del problema. Ricordati che problema e clienti sono legati, per questo motivo è utile analizzare i due blocchi in maniera direttamente consequenziale.

  • Segmenti di Clientela e Problema:

Nei segmenti di clientela, ricordati di distinguere gli utenti dai clienti paganti e di indicare non più di quattro segmenti su cui intendi focalizzarti.

Per ogni segmento identifica da uno a tre problemi che ritieni importante risolvere e le alternative che gli ipotetici clienti utilizzano ad oggi per rispondere a quelle esigenze.

Ricordati di analizzare un segmento alla volta.

  • Unique Value Proposition:

In questo caso non è necessario tanto identificare le varie specifiche e le funzionalità del tuo prodotto/servizio, quanto più focalizzarti su quello che davvero ti rende unico e i benefici che i clienti otterranno una volta usufruito del tuo prodotto.

  • Soluzione:

Nella fase iniziale di brainstorming di idee, il blocco della soluzione sarà quello da approfondire di meno proprio perché subirà moltissimi cambiamenti fin dalle prime interviste. Scrivi le cose più semplici che ti vengono in mente e ritornaci inseguito.

  • Canali:

Quali sono i canali con i quali manterrai i rapporti con i tuoi clienti? Sono canali gratuiti o a pagamento? Sono inbound o outbound?

Alcuni esempi di canali inbound:

  • Blogs
  •  SEO
  •  Ebooks
  •  White papers
  •  Webinar

Esempi di canali Oubtound:

  •  SEM
  •  Print/TV ads
  •  Trade shows
  •  Cold calling
  • Revenue Stream e Cost Structure:

Sono due blocchi che vanno considerati in maniera attenta fin da subito.

Per quanto riguarda la parte dei ricavi, un elemento molto importante è l’argomento pricing. È fondamentale che tu riesca a identificare fin da subito il prezzo per il tuo prodotto e che tu ti faccia pagare il prima possibile per ottenere la validazione più importante fin da subito.

Per quanto riguarda i costi, nel Lean Canvas non è necessario fare delle previsioni a cinque anni ma focalizzarsi sul presente e, quindi, su tutti quei costi che ti vengono in mente e che pensi sosterrai nel breve periodo.

  • Metriche Chiave:

È uno dei blocchi aggiunto da Ash Maurya che si rivela fondamentale quando si parla di startup e si devono misurare i miglioramenti. In questa parte, quindi, è utile identificare le metriche da utilizzare durante gli esperimenti per misurare l’apprendimento e i progressi.

  • Unfair Advantage:

Questo blocco è il più difficile da compilare e proprio per questo è lasciato per ultimo. All’inizio del brainstorming puoi anche lasciarlo in bianco e ritornarci sopra una volta che avrai ben chiaro in testa quale sia davvero il tuo elemento differenziante che ti permetterà di distinguerti dalla concorrenza.